Introducción
Cuando hablamos de marketing y comunicación, muchas veces caemos en la trampa de centrarnos demasiado en nuestra marca, en lugar de enfocarnos en lo que realmente importa: nuestros clientes. En su libro Building a Story Brand, Donald Miller nos enseña una metodología clara y efectiva para estructurar nuestro mensaje de manera que conecte con la audiencia y la motive a tomar acción.
En este resumen, exploraremos capítulo por capítulo los conceptos más relevantes del libro, destacando los puntos clave. Además, al final de cada capítulo encontrarás tres actividades prácticas para aplicar los aprendizajes en tu emprendimiento o empresa.
Prepárate para transformar la manera en que comunicas tu marca y hacer que más clientes te escuchen, confíen en ti y elijan tus servicios. 🚀
Capítulo 1: La clave para que te vean, te oigan y te comprendan
Aprendizajes clave
La mayoría de las empresas malgastan enormes cantidades de dinero en marketing sin obtener resultados. El problema no está en el producto, sino en cómo hablamos sobre él. Para que nuestro mensaje funcione, debe ser claro, directo y centrado en el cliente.
Donald Miller nos introduce en su Esquema StoryBrand (SB7), una estructura narrativa que permite a las marcas conectar con sus clientes de forma efectiva. El gran error que cometen muchas empresas es hablar demasiado sobre sí mismas, cuando en realidad el cliente es el verdadero héroe de la historia.
"Tu cliente —no tu marca— debería ser el héroe de la historia." - Donald Miller
El cerebro humano está diseñado para ignorar la información irrelevante y centrarse en lo que le ayuda a sobrevivir y prosperar. Si nuestra comunicación es confusa, los clientes desconectan.
Dos errores comunes en el marketing:
No centrar el mensaje en los problemas que el cliente quiere resolver.
Hacer que el cliente queme demasiadas calorías intentando entender nuestra oferta.
El secreto está en clarificar el mensaje y estructurarlo de forma que sea fácil de entender. Para esto, las historias son una herramienta poderosa: organizan la información de manera que el cerebro la procese de forma natural y sin esfuerzo.
"Las webs bonitas no venden. Las palabras venden." - Donald Miller
Zönum Hack para tu negocio:
Analiza tu mensaje actual. Pregúntate: ¿Es fácil de entender en menos de 5 segundos? ¿Se centra en las necesidades del cliente o en hablar de tu empresa?
Reformula tu propuesta de valor. Redacta un mensaje que deje claro qué ofreces, cómo tu producto o servicio mejora la vida del cliente y cómo puede obtenerlo.
Realiza el "Test del Gruñido". Imagina que un hombre de las cavernas ve tu página web. ¿Podría gruñir en pocas palabras qué vendes y por qué lo necesita?
Capítulo 2: El arma secreta que hará crecer tu negocio
Aprendizajes clave
Las historias son herramientas poderosas para captar la atención de los clientes. La clave para que un negocio crezca está en contar una historia donde el cliente es el protagonista y la marca es el guía que le ayuda a alcanzar sus objetivos.
Steve Jobs descubrió esto al trabajar con Pixar. Cuando regresó a Apple, simplificó su mensaje con "Think Different" y dejó de hablar de especificaciones técnicas para centrarse en cómo su tecnología ayudaba a las personas a expresarse. La gente no compra el mejor producto, sino el que entiende más rápido.
"Las historias convierten el ruido en música." - Donald Miller
Para conectar con el cliente, el mensaje de una marca debe responder rápidamente a tres preguntas:
¿Qué ofreces?
¿Cómo mejora la vida del cliente?
¿Qué tiene que hacer el cliente para obtenerlo?
Si estas respuestas no son claras, el cliente se irá a otra parte. Un ejemplo es Kyle Shultz, quien enseñaba fotografía para padres. Al aplicar el Esquema StoryBrand, eliminó la jerga técnica y reformuló su mensaje en términos sencillos. Como resultado, sus ventas pasaron de $25,000 a $103,000 en un solo lanzamiento.
Zönum Hack para tu negocio:
Reescribe la presentación de tu negocio con una narrativa clara y sencilla.
Usa un "guion de marca" StoryBrand para definir en una sola hoja la historia de tu cliente y cómo tu marca lo ayuda.
Prueba el nuevo mensaje en tu página web y redes sociales y mide la respuesta de tu audiencia.
Capítulo 3: El sencillo Esquema StoryBrand SB7
Aprendizajes clave
El Esquema SB7 se basa en los elementos fundamentales de toda gran historia:
Un personaje (el cliente)
Tiene un problema (externo, interno y filosófico)
Conoce a un guía (tu marca)
Que le da un plan (una solución clara y accesible)
Y lo llama a la acción (con una oferta directa)
Para evitar el fracaso (mostrando qué puede perder)
Y lograr el éxito (presentando un futuro mejor)
Cada uno de estos puntos está diseñado para conectar emocionalmente con el cliente y hacer que confíe en nuestra marca como la solución a sus problemas.
"Nunca asumas que la gente entiende cómo tu marca puede cambiar sus vidas. Díselo." - Donald Miller
Zönum Hack para tu negocio:
Identifica qué problema resuelve tu marca. Piensa en cómo afecta a tu cliente a nivel externo (situación real), interno (emociones) y filosófico (valores y aspiraciones).
Posiciona tu marca como un guía, no como el héroe. Destaca tu experiencia y empatía en lugar de presumir de logros.
Crea un llamado a la acción claro. Usa frases directas como "Agenda una consulta" o "Compra ahora" en vez de dejar que el cliente adivine qué hacer.
Profundizando en el Esquema SB7
1. Un personaje (El Cliente)
🔹 En la historia: Toda gran historia comienza con un protagonista que quiere algo.
🔹 En tu negocio: Tu cliente es el protagonista. Tu primer paso es identificar qué desea realmente tu cliente.
🔹 Cómo aplicarlo: Realiza encuestas o entrevistas con tus clientes y pregúntales qué es lo que realmente buscan en relación con tu industria o servicio.
2. Tiene un problema
🔹 En la historia: Un personaje se enfrenta a un problema que lo detiene.
🔹 En tu negocio: Define el problema que resuelves para tu cliente en tres niveles:
Externo: El obstáculo tangible que enfrenta.
Interno: La frustración o emoción negativa que siente.
Filosófico: Un problema más profundo que resuena con sus valores.
🔹 Cómo aplicarlo: Formula mensajes de marketing que expliquen cómo tu producto o servicio soluciona estos tres problemas.
3. Conoce a un guía (Tu Marca)
🔹 En la historia: Todo héroe necesita un guía que lo ayude.
🔹 En tu negocio: Posiciónate como el mentor que ayudará a tu cliente a lograr su objetivo. 🔹 Cómo aplicarlo: Comparte testimonios, casos de éxito y contenido educativo que demuestre tu autoridad y empatía.
4. Que le da un plan
🔹 En la historia: El guía proporciona un camino claro al héroe.
🔹 En tu negocio: Diseña un plan simple y claro que indique a los clientes qué pasos deben seguir para trabajar contigo.
🔹 Cómo aplicarlo: Crea una guía paso a paso en tu página web o materiales de marketing que expliquen cómo es el proceso de compra o contratación.
5. Y lo llama a la acción
🔹 En la historia: El héroe debe tomar acción para alcanzar su objetivo.
🔹 En tu negocio: Debes incluir una llamada a la acción clara y directa que invite al cliente a tomar la siguiente decisión (ejemplo: "Compra ahora", "Reserva una consulta").
🔹 Cómo aplicarlo: Asegúrate de que cada página de tu web y cada pieza de contenido tenga una CTA (Call to Action) clara y visible.
6. Para evitar el fracaso
🔹 En la historia: Siempre hay algo en juego.
🔹 En tu negocio: Debes comunicar a tu cliente qué perderá si no toma acción.
🔹 Cómo aplicarlo: Usa frases como "No pierdas la oportunidad de..." o "Evita errores costosos con nuestra solución" en tus mensajes de marketing.
7. Y lograr el éxito
🔹 En la historia: El héroe vence el obstáculo y alcanza la victoria.
🔹 En tu negocio: Debes mostrarle a tu cliente cómo será su vida después de usar tu producto o servicio.
🔹 Cómo aplicarlo: Utiliza imágenes, videos y testimonios que reflejen el éxito y satisfacción de tus clientes.
Conclusión:
La estrategia de StoryBrand es mucho más que una herramienta de marketing; es una forma de crear relaciones de confianza con los clientes, facilitando su proceso de decisión y ayudándolos a entender claramente cómo tu marca los puede ayudar.
En Zönum Legal, aplicamos estos principios para que nuestros clientes se sientan comprendidos, guiados y empoderados en cada paso de su camino legal. Sabemos que el derecho puede ser un terreno complejo y confuso, por eso nos posicionamos como el guía que ofrece un plan claro y efectivo para cada cliente que confía en nosotros.
Si estás emprendiendo, liderando un negocio o simplemente quieres asegurarte de que tu empresa cuenta con una estructura legal sólida, en Zönum Legal podemos ayudarte.
Hagamos juntos que tu historia sea un éxito.
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Mtro. Carlos A. Muñoz
Abogado | Socio fundador de Zönum Legal
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